Memasuki pasaraya, pasti perkara pertama yang kelihatan adalah bahagian jualan sayur-sayuran juga buah-buahan segar.
Ke ruang kudap-kudapan pula, pelbagai jenama dan beraneka jenis kudapan terpampang di depan mata. Mahu beli apa? Biskut, coklat, gula-gula? Mahu beli kudapan yang biasa dibeli atau mahu lebih adventurous untuk cuba kudapan baru?
Ke ruang bahagian untuk cucian dapur, sabun pakaian; mahu beli sahaja seperti biasa atau kali ini mahu berjimat dengan membeli produk yang paling murah?
Biasa bukan senario ini berlaku dalam hidup sehari-hari?
Persoalannya, bagaimana cara kita membuat keputusan dalam memilih sebenarnya?
Adakah atas faktor kehendak sendiri dan kewangan semasa?
Atau, tanpa sedar kita membeli atas faktor keberkesanan teknik pemasaran(marketing)?
Mari kita tinjau beberapa mitos serta sedikit penjelasan tentang psikologi pembeli dari buku Brain View yang mengupas isu Neuromarketing yang sempat penulis belek-belek bahagian awalnya sambil-sambil lepak di perpustakaan FH(Universiti).
Mitos 1: "Der Kunde fällt seine Entscheidung meist rational." (Pembeli merasakan pilihannya selalunya rasional.)
Hingga hari ini, cara berfikir kita didominasi oleh satu bentuk salah faham platonik, iaitu rasional adalah sesuatu yang bertentangan dengan emosi. Rasionaliti otak adalah untuk mencapai emosi positif secara maksimum - oleh sebab emosi positif inilah yang berkait rapat dengan 'biological fitness' - untuk memastikan gen kita dapat disalurkan ke generasi seterusnya. Dalam buku ini akan kita ketahui lebih lanjut mengapa sebenarnya langsung tidak wujud proses pembelian yang tidak melibatkan emosi juga mengapa produk yang menawarkan kualiti, ketelitian dan kesempurnaan, mencetuskan emosi.
Mitos 2: "Der Kunde fällt seine Entscheidung bewusst." (Pembeli merasakan keputusannya dibuat secara sedar.)
Ini adalah kesalahan berfikir yang sangat besar. Sebenarnya hubung-kait kesedaran dengan proses membuat keputusan sebenar adalah sangat sedikit - atas sebab ini para saintis mengistilahkannya sebagai ilusi-pengguna('user illusion'). Kuasa minda tidak sedar sebenarnya adalah jauh lebih besar dari apa yang kebanyakan orang fikir. Lebih 70 ke 80% keputusan yang kita buat sebenarnya berlaku secara tidak sedar dan baki 30% lagi tidaklah secara sedar yang kita sangka, tetapi lebih terbentuk dari cara fungsi program yang sudah terbukti berjaya hasil evolusi manusia.
Mitos 3: "Der Konsument von heute ist gegen die Tricks von Werbung und Marketing immun." (Pembeli hari ini imun terhadap taktik pengiklanan dan pemasaran.)
Mitos ini kerap disokong dengan hujah bahawa kita kini tinggal dalam suasana masyarakat celik yang punya maklumat yang lengkap. Hakikatnya, pembeli hanya punya pengaruh yang terbatas terhadap apa yang berlaku di peringkat lebih atas darinya. Kesedaran dirinya adalah hujung saluran proses tidak sedar dalam otak dan tidak menggambarkan bagaimana cara dia berfikir. Kebanyakan mesej yang disampaikan oleh produk dan iklan tidak sampai kepada kesedaran pembeli tetapi mempengaruhi cara fikir dan tingkah lakunya.
Begitulah sedikit sebanyak perkongsian tentang mitos cara fikir pembeli dari buku Brain View. Yang penjelasan ringkas setiap satu mitos diterjemah penulis ke Bahasa Melayu secara ringkas.
Saban hari kita percaya bahawa apa yang kita beli adalah apa yang kita mahu. Tetapi agensi pengiklanan serta pemasaran hari ini sebenarnya memanipulasi kecenderungan manusia untuk fikir itu yang mereka mahu sedang hakikatnya tidak. Matlamat mereka mudah. Mahu produk mereka laris dan mendapat keuntungan maksimum.
Jadi mari renung kembali produk-produk yang kita sudah/mahu beli. Tanya pada diri, adakah itu apa yang benar-benar diri mahukan? Atau kemahuan itu timbul atas desakan media serta iklan yang selalu terpapar yang tanpa sedar mempengaruhi keputusan untuk membeli?
Mari kembali kepada Spee dan Persil.
Mengapa penulis sengaja menyebut dua jenama produk pencuci pakaian ini?
Percaya atau tidak, tahukah anda bahawa dua jenama ini sebenarnya dihasilkan dari sebuah syarikat pengeluar yang sama?
Namun mengapa dua jenama ini berbeza, nama berbeza, harga berbeza dan font pun berlainan?
Kebetulan?
Tidak sama sekali. Teknik ini adalah yang dinamakan dalam konsep mikroekonomi sebagai diskriminasi harga ('price discrimination'). Ia adalah sesuatu yang disengajakan oleh sebab wujud dua golongan pembeli yang mempunyai kesediaan membayar('Zahlungsbereitschaft') yang berbeza. Kalau anda perasan, Spee harganya jauh lebih murah dari Persil. Dua produk yang hampir langsung tiada bezanya namun dipasarkan dalam dua harga berbeza hanya semata-mata mengejar keuntungan maksimum.
Tidak percaya?
Cuba-cuba nanti kalian ke mana-mana pasaraya.
Bandingkan keduanya. Lihat label di belakang. Anda pasti menjumpai nama pengeluar yang sama di kedua botol. Juga cuba bandingkan reka bentuk botolnya. Sama bukan? Hanya penutup sahaja sedikit berbeza.
Jadi fikir-fikirkan juga dalam proses pembelian produk-produk lain.
Jadilah pengguna yang bijak yang membayar pada harga berpatutan dengan kualiti produk.
Tambahkan juga ilmu berkenaan strategi pemasaran juga ilmu berkenaan konsumerisme.
Jadilah pengguna yang bijak, yang dirinya tidak mudah dieksploitasi.
Jadi, mahu beli Spee atau Persil?
______________________________________________________________________________
Rujukan.
Buku Brain View:
http://neuromarketing-wissen.de/exklusive-leseprobe-des-bestsellers-brain-view-von-hans-georg-hausel/
Tiada ulasan:
Catat Ulasan